Redes sociales y Marketing Relacional

Cuando realizas una compra es casi de seguro que te informas de la empresa o de la persona a la que le darás tu dinero por algún servicio o producto.  En otras palabras le compras a alguien que conoces.

Las personas hacen negocios con personas que conocen, les agradan y confían. En el mundo real y también aplica al internet.  Nadie con un buen sentido común entrega le confía dinero a quien no conoce.  Así de simple.

Creo que estamos justo en medio de un gran movimiento. Y es un movimiento que se aleja de las tácticas de marketing agresivas y va hacia un marketing más suave y amigable, basado en las relaciones.

Un marketing basado en los nuevos medios no como plataformas de sindicación de contenido, sino para participar en la conversación, para ser auténtico, transparente y congruente.

Las reglas del marketing por internet no han cambiado, han evolucionado. Hay internet marcas o empresas  que no han “mutado” y creen que su sola presencia en las redes sociales es suficiente, sin necesidad de interactuar porque ya tienen una reputación ganada.

Las redes sociales se basan en relaciones.  En el mercadeo de boca en boca, más vale una recomendación de un amigo que la recomendación de un vendedor a quien no conoces.

Entonces es válido decir que podemos basar una estrategia de mercadeo en internet con lo que se llama el  Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.

Su objetivo es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo. Y como podemos aplicar esto en las redes.  La empresa DELL, si esa que vende equipo de cómputo, utiliza su cuenta de Twitter para promocionar y vender sus productos y servicios. Al haber posibles compradores potenciales, logra identificar a aquellos interesados, al final hacen la compra.  De esta manera DELL, logra captar sus clientes (recuerde que esta empresa tiene más de una forma de captar clientes en la internet), crear base de datos y convertir compradores en clientes. Una relación a largo plazo.

El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas

Característica principal: Individualización: Cada cliente es único y se pretende que el cliente así lo perciba. Comunicación Directa y personalizada, costos más bajo que el mercadeo y la promoción tradicional.

Cómo se aplica:

Los tres pasos fundamentales del mercadeo relacional son:

1. Manejo de datos: Almacenamiento, organización y análisis.

2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad.

3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizan las bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Las redes sociales cumplen con estas tres características. ( Facebook )

Manejo de datos = mis fans (recuerde que facebook no te deja importar a tus amigos o fans, pero puedes solicitar la dirección de email para, por ejemplo concursos)

Implantación de programas = Desarrollo de aplicaciones, concursos

Retroalimentación = conocer opiniones y criticas de tus fans.

Uno de los mayores componentes del mercadeo relacional es el llamado Marketing Directo, que combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo directo y tele mercadeo. Además como otro componente puede utilizar los mecanismos de ventas cruzadas que buscan no solamente mayor participación en el mercado sino en el cliente, en otras palabras, en el total de productos diferentes que hace una persona.

Más adelante hablaremos de esto….